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Un bon sourceur ne s’arrête pas au premier non

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Un bon sourceur ne s’arrête pas au premier non

3 minutes de lecture
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J’ai croisé beaucoup de recruteurs dont l’approche directe consiste à envoyer un message à un candidat, attendre qu’il réponde et faire en fonction. S’il dit oui, on continue, s’il dit non, on s’arrête et on passe à un autre candidat. Quoi de plus naturel me direz-vous ?

Le souci de cette façon de procéder c’est que le sourceur subit ainsi de grosses pertes sèches de temps. Quand vous avez pris le temps de cibler un candidat, de lui envoyer un message ajusté et pertinent et que vous vous arrêtez à un simple « non », vous avez tout simplement fait une perte sèche d’investissement en temps.

Montre sur une table - le sourceur et le non

Alors que le simple fait de creuser rapidement une réponse négative, peut vous permettre de faire fructifier ce temps investi. Anecdote.

J’étais chasseur de têtes, je recrutais des développeurs. En plein milieu de mon sourcing, je reçois le retour d’un profil que j’avais approché et qui me paraissait totalement qualifié pour le poste :

Bonjour Nicolas,

Merci mais je ne suis pas à l’écoute du marché.

Cordialement

Sachant que je n’avais pas vraiment détaillé l’offre (puisque le but d’un message d’approche n’est pas d’inonder un profil avec une offre), je suis resté perplexe et frustré (puisque j’avais pris le temps de le chercher) devant une telle réponse. Voilà ce que j’ai répondu :

Bonjour Untel,

Qu’entends-tu exactement par « je ne suis pas à l’écoute du marché ? ». Si je te propose un poste à 200k chez Google tu réponds toujours non ?

Bien à toi,

 

Et bien évidemment :

 

Re-bonjour Nicolas,

Non, bien sûr que non ! Dis m’en plus sur ton offre !

 

Cet échange illustre bien pourquoi il ne faut pas s’arrêter sur un « non » quand il n’est pas précis. Bien évidemment, ça ne se passe pas toujours aussi agréablement. J’ai également eu des réponses vraiment très sèches après avoir essayé de creuser un non. Mais l’important à retenir c’est qu’un « non » n’est pas forcément ce que vous croyez.

Gars pensif et déterminé - les sourceurs et le nom

Quand un profil vous dit « je ne suis pas à l’écoute du marché », souvent il vous dit « je ne suis pas prêt à écouter ce que VOUS vous me proposez, parce que je pense que vous n’êtes pas à la hauteur de ce que je cherche ». Et sur des profils pénuriques il se peut même qu’en fait ce qu’il veuille dire c’est « je ne suis pas prêt à écouter ce que VOUS me proposez car j’ai déjà eu VOS collègues recruteurs qui m’ont proposé des choses totalement hors sujet. »

Bien entendu, vous ne transformerez pas à tous les coups un oui en un non mais le simple fait de poser la question vous permet le plus souvent d’atteindre un objectif plus subtil : si on part du principe que les bons profils fréquentent les bons profils, si vous arrivez à partir avec des noms de profils similaires, vous n’aurez pas tout à fait perdu votre temps. La plupart du temps j’en arrivais à poser la question suivante:

« J’ai bien compris que tu es bien où tu es et j’en suis ravi : après tout mon métier c’est aussi de faire en sorte que les gens soient dans l’entreprise qui leur convienne. Tu n’aurais pas un clone par hasard ? Quelqu’un qui a un profil similaire au tien et qui pourrait être intéressé ? »

Sage devant l'eau

Et cette simple question, qui ne vous prend pas plus de 30 secondes à poser, vous permet d’avancer dans votre sourcing, en l’étoffant de pistes de qualité. Ce serait bête de s’en priver ! Attention toutefois à ne pas vous transformer en recruteur « lourd » : inutile de faire du forcing quand le « non » est détaillé et pertinent par exemple.  Le but est vraiment d’aller creuser les « non » lapidaires et sans explications pour voir ce qu’ils renferment vraiment. Pour, soit les convertir en oui, soit les convertir en recommandations.

Bon sourcing !

 

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Commentaires

  1. Vous parlez à juste titre de l’unique question qui compte en fait et qui concerne tous les commerciaux : l’efficacité, autrement dit le ROI ou retour sur investissement qui est la seule chose utile dans le travail.

    Cette forme d’approche est celle qui devrait primer y compris et surtout dans l’administration dont on pretend souvent qu’il n’est pas possible de la jauger et de la juger.

    La somme de l’investissement en temps est un capital (que m’aurait rapporter l’utilisation de mon temps si je l’avais investi ailleurs avec d’autres résultats tels que le plus grand nombre de résultats, de rendez-vous, de commandes …)

    En commercial, il est plus que banal d’aller creuser le motif d’un nom et de tenter de valoriser au maximum la recommandation alors pour un chasseur également et c’est à longueur de sites internet d’offres d’emplois qu’il est recommandé de suivre l’avancée d’un dossier envoyé à un recruteur alors cette règle de bon sens peut et doit aussi s’appliquer de l’autre coté de la barrière ne croyez vous pas ?

    1. Bonjour Martin,

      Exact, c’est effectivement une bonne pratique commerciale que les soruceurs ont tout à gagner à importer !

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