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Le secret pour rendre ton poste plus attractif

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Lorsque je travaille en formation avec des recruteurs, ils me disent régulièrement que les postes qu’ils doivent recruter ne sont pas attractifs. C’est pour cette raison qu’ils n’arrivent pas à recruter.

Ils parviennent à trouver des candidats mais quand il s’agit de les convaincre de rejoindre l’entreprise, tout foire. Pourquoi ?

Ils ne croient pas eux mêmes que le poste est attractif. Ils ne voient pas pourquoi quelqu’un voudrait faire cela. Par conséquent, ils pensent qu’ils n’ont rien d’intéressant à proposer aux candidats avec lesquels ils interagissent.

Si les candidats ne veulent pas venir, cela leur semble normal.

Parfois, le poste leur semble correct mais il y a toujours un truc qui cloche. Un élément majeur qui les empêche de convaincre les candidats. C’est souvent la localisation du poste ou quelque chose lié à la culture d’entreprise (on est trop « vieux jeu », on est pas cool comme les startups).

Quelle est l’erreur que font ces recruteurs lorsqu’ils abordent ce problème ?

La première erreur c’est qu’ils ne se mettent pas à la place du candidat. Le poste peut leur sembler ennuyant mais cela ne veut pas dire qu’il le sera pour le candidat.

C’est en comprenant ce que le candidat recherche qu’on peut réussir à lui présenter quelque chose qui va lui plaire.

La seconde erreur est de penser que le poste va parler de lui-même au candidat. Il faut simplement que le candidat entende parler de l’opportunité qu’on a à lui proposer pour qu’il soit convaincu que c’est la bonne pour lui.

Rien n’est moins vrai. Sinon le produit de la meilleure qualité serait toujours celui le plus vendu, ce qui n’est pas le cas. Le produit le plus vendu est toujours celui qui a été le mieux marketé.

Celui qui a été présenté au potentiel client comme présentant les bénéfices qu’il recherchait.

Regardons ensemble la différence fondamentale qu’il faut faire entre le bénéfice qu’un produit peut offrir et ses fonctionnalités.

Il faut comprendre la différence entre fonctionnalité et bénéfice

La différence entre les fonctionnalités d’un produit et ses bénéfices n’est pas très complexe à comprendre, mais c’est un changement de perspective qu’il faut opérer afin d’y parvenir.

La fonctionnalité décrit ce que le produit est ou ce qu’il permet de faire. Le bénéfice montre ce que le produit apporte à celui ou celle qui l’utilise.

Prenons pour exemple la batterie d’un ordinateur.
Fonctionnalité : Durée d’utilisation de 12 heures
Bénéfice : Pas besoin de penser à prendre un chargeur en partant le matin

Le bénéfice parle d’un problème réel auquel l’utilisateur du produit est confronté alors que la fonctionnalité reste très générique.

Maintenant que nous avons fait la différence entre le bénéfice et la fonctionnalité, regardons comment cela va nous aider à valoriser un poste en particulier.

Mettre en avant le bénéfice plutôt que la fonctionnalité

Pour s’assurer de mettre en avant les bons bénéfices, il faut faire l’effort de comprendre ce que le candidat recherche.

Si tu as déjà défini le persona de ton candidat, cette étape est une formalité. Si ce n’est pas déjà le cas, tu peux aller consulter mon article détaillé sur la définition des personas.

Ce que tu dois comprendre en priorité, pour réussir à mettre en avant tes bénéfices, est ce que le poste va apporter à ton candidat qui répond potentiellement à ses attentes.

Tu vas donc partir des fonctionnalités de ton poste : les missions, l’équipe, le manager, la localisation, les conditions de travail, la culture. Et, pour chacune de ces fonctionnalités, réfléchir à ce qu’elles pourraient faire gagner à ton candidat.

Tu dois tirer de chacune de tes fonctionnalités un ou plusieurs bénéfices pour ton candidat.

Afin que cela soit plus clair, je te propose 3 exemples avec des fonctionnalités de poste qui m’ont été présentées comme « peu attractives » par des recruteurs que j’ai pu rencontrer.

  1. Poste situé à Dreux :
    Bénéfice n°1 : Vivre proche de Paris, et donc pouvoir bénéficier de ce que la ville propose en événements, activités, restaurants, etc mais en étant au quotidien au vert plutôt qu’en grande ville.

    Bénéfice n°2 : Pas besoin d’aller s’enfermer tous les matins dans le métro pour aller au travail
  1. Pas de télétravail possible :
    Bénéfice n°1 : Marre de passer la journée seul•e devant ton ordinateur sans parler à personne ? Ici tout le monde aime venir au bureau pour partager sa journée.

    Bénéfice n°2 : Plus de mélange bizarre entre le pro et le perso. Ici, le bureau reste au bureau au lieu d’envahir ta maison. Quand tu es chez toi, tu es chez toi.
  1. Pas d’équipe à manager pour un profil expérimenté :
    Bénéfice n°1 : Pas besoin de perdre son temps en réunion avec une équipe, tu auras tout le temps dont tu auras besoin pour te consacrer à tes projets et à atteindre tes objectifs.

    Bénéfice n°2 : Obligé de devenir manager pour bien gagner sa vie ? Pas ici. Nous savons valoriser les profils expérimentés autrement que par le management.

Et voilà ! Je t’ai maintenant livré le secret pour rendre ton poste plus attractif. Il faut te concentrer sur la mise en avant des bénéfices de ton poste plutôt que de continuer à parler de ses fonctionnalités.

Mais, avant que tu t’en ailles l’utiliser sur toutes tes annonces et dans tous tes argumentaires, j’ai encore quelques conseils à te donner.

Ce secret n’est pas une formule magique

Tu l’as vu dans mes 3 exemples, il est possible de trouver un bénéfice pour toutes les fonctionnalités de ton poste, même celles qui ne te semblent pas attractives à première vue.

C’est une question d’empathie avant tout.

Ce secret ne fonctionne que si tu arrives à te mettre dans la peau du candidat que tu souhaites recruter.

Mais ce n’est pas parce que tu arrives à mettre en avant les bénéfices de ton poste que cela fera des miracles. Cela va t’aider à attirer plus de candidats, c’est certain, mais cela ne sera peut-être pas assez.

Pourquoi ? Pour deux grandes raisons.

La première, c’est que ton bénéfice ne parlera parfois qu’à peu de gens. Même s’il est très attractif pour eux, ce groupe de personnes ne contiendra peut-être pas les compétences que tu recherches. Mais tu ne pourras pas le savoir si tu ne mets pas correctement en avant tes bénéfices.

Deuxièmement, ce n’est pas parce que ton candidat perçoit le bénéfice de ce que tu lui proposes que c’est suffisant pour le convaincre. La décision de rejoindre une entreprise se fixe souvent sur plusieurs critères et, même s’ils perçoivent les bénéfices que tu mets en avant, parfois tu ne réunis simplement pas tous les critères que ton candidat recherche.

Mais, encore une fois, il vaut mieux toujours mettre en avant tes bénéfices pour te donner une chance de convaincre que te restreindre à présenter les fonctionnalités de ton poste comme tous les autres recruteurs.

Comme toujours, si cet article t’a fait réfléchir, dis-moi ce que tu en as pensé en commentaires, je me ferai un plaisir d’y répondre.

Commentaires

  1. Très belle mise en perspective sur les biais que nous pouvons avoir en tant que recruteurs et l’activation des leviers motivationnels à travers la mise en exergue des bénéfices.

    1. Bonjour Camille,

      Tu mets le doigt sur un point important. Le meilleur marketing au monde ne parviendra jamais à vendre un produit pourri. Je l’ai dit dans l’article, ce n’est pas une formule magique.

      Mais tout peut dépendre du contexte. Le poste est-il moins payé que la moyenne mais 100% fixe alors que la majorité du marché propose des salaires supérieurs mais principalement basées sur de la rémunération variable (donc conditionnelle) ?

      Si on veut caricaturer, il est certain qu’il est impossible de transformer le plomb en or. Mais parfois, il faut juste changer de perspective pour voir la valeur des choses.

  2. C’est une gymnastique intellectuelle qui demande de l’entraînement et qui effectivement demande avant tout de regarder de l’autre côté de la lorgnette.
    Merci
    Sandrine

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